跨足實體通路總不得其門而入？5大步驟讓你的商品順利上架！
本文作者 Lynn，過去10年曾在台灣和深圳的美式實體賣場，擔任商品採購。目前轉型成職業講師，透過零售主題讀書會和課程，分享零售通路產業知識；也深知供應商在競爭激烈市場中面臨的挑戰，因此致力於協助廠商，優化商品上架流程，讓更多優質的商品能夠被更多人看見。文章主要分享在方格子「外商採購愛零售」。感謝授權分享。
想提報商品上架到實體通路，卻怎麼都找不到正確的窗口取得聯絡方式，讓人感到挫折？
渴望把商品引進實體通路，但是寄出去的提案卻石沉大海，沒有任何消息，該如何是好？
摸不透如何將商品提報至實體通路，就像走進迷霧森林，對下一步前進的方向充滿問號？
若你有遇過以上的問題，其實你並不孤單。
這篇文章將完全解析，透過 5 大步驟把商品上架到實體通路。
不論你曾經遇到提報商品而未得到回應的狀況，或者是目標要讓商品進入特定通路，這 5 個關鍵步驟將為你指引一條方向，讓你在迷途中乘風破浪，勇往前行。
聯繫採購
聯繫採購第➊招 : 透過後台系統提出商品提案
使用零售通路的提案系統，例如Costco的後台提案系統。提案時必須提供完整的公司資訊，以加快採購評估流程。重要的是提案內容要清晰、完整，避免模糊或不完整的資訊影響評估。
聯繫採購第➋招 : 透過電話陌生開發
準備好簡短且引人入勝的自我介紹，確保你清楚知道你的商品或服務特點。聯繫採購時，要抓緊 30 秒～1分鐘做 pitch，確保你的商品提案簡單明瞭而具體，強調你的商品特色，優勢和如何解決他們的問題。
聯繫採購第➌招 : 透過人脈介紹
通過業界內人脈，幫助在你和通路採購之間聯繫。你的窗口，可能已經有上架到這間實體通路的經驗，可以透過他的幫助，找到直接採購人員的聯絡方式。這可以幫助你更有效地向該通路提出商品或服務的提案，這不僅有效地增加你的能見度，還可能加速了與該通路的合作過程。
洽談合約：看清楚「錢」的部分！
供應商和零售通路的合約，都會規範以下的細節 :
- 明確定義的雙方合作範圍
- 價格和支付條款
- 供應鏈管理
- 銷售和營運支援
- 知識產權和保密
合約上的細節是極為重要的，可以幫助雙方建立長期且穩固的合作關係，同時確保合作的順利進行。通常在簽署前，都會透過公司內部的法律顧問或專業人士審閱合同，以確保合約內容合乎法律，並保護雙方的利益。
商品提案：了解對手，百戰百勝！
此時，透過市場調查，方能了解競爭對手，知己知彼，百戰百勝！
商品提案第➊招：觀察競爭對手的商品優勢
例如官方機構認證、獨家專利或其他差異化特色。陳列方式、包裝設計、價格…等。做這些功課可以幫助你，了解設定哪個價格帶，更引起顧客的興趣，並促使他們購買。
商品提案第➋招：商品差異化
了解市場競爭者，並明確說出你的商品優勢，強調您的商品可以解決消費者問題並滿足其需求，這樣的差異化對消費者非常重要。
商品提案第➌招：消費者體驗與解決痛點
滿足消費者體驗 : 站在消費者的使用情境去思考，這位消費者需要商品解決那些問題，或是心理上的滿足或幫助。商品的產地、品質保證、使用方式，以及如何解決消費者痛點，都可以是賣點，吸引消費者買單。
提供真實情境 : 透過消費者的真實使用體驗與口碑，讓實體通路採購能夠更了解你的商品要對於消費者的意義。
庫存管理與品質管理：絕不可少，切記切記
對於供應商來說，庫存管理很重要，因為貨=貨款，跟資金週轉有很大的關係。
- 供應鏈管理： 有效的庫存管理關鍵在於讓庫存與預期銷量符合預期，避免備貨太多賣不掉，或備貨太少，不夠賣損失業績。
- 準確預測通路銷售： 庫存管理需要依據通路需求進行備貨，可以參考歷史銷售數據、市場趨勢和促銷活動。
- 持續優化和品質管控： 除此之外，品牌的聲譽和退貨率息息相關，過高的退貨率，會影響到品牌的評價。所以當通路採購審核商品時，進行商品檢驗，以確保品質標準是很重要的。
促銷：善用策略把商品賣到爆！
為了刺激銷售，通常可以利用促銷方案，如買一送一、試吃、特價等，吸引消費者購買。除此之外，還可以透過設計出吸引消費者目光 的外包裝，以及把商品擺放在賣場明顯的陳列位置，來增加銷售量。
獨特包裝設計，自帶銷量，建立品牌識別度
對供應商來說，獨特的包裝和商品特色，不僅可以在通路上自帶銷量，使自家商品從眾多競爭對手中脫穎而出，也是建立品牌形象和產品認知度的重要因素。這不僅是設計上的差異，更可能傳達品牌的調性、價值主張……等，以此營造一種無法被複製的獨特品牌魅力。
陳列策略大大影響商品銷售
商品在實體通路貨架的陳列方式至關重要。適當的位置能吸引消費者目光，通常在眼睛水平線附近，或容易被消費者看到的陳列位置，更能吸引注意和購買。吸引人的包裝設計、醒目的價格標籤和銷售促銷標誌，都能有效增加商品曝光度。
透過以上把商品上架到實體通路的 5 大步驟，相信對你來說，能夠更有效率掌握提報商品到實體通路的關鍵，並擁有更大的成功勝率。
讓通路採購是你的合作夥伴，讓實體通路貨架成為你的業務，幫你賣商品。
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