【團購夠不夠】接洽網紅、團購合作生態，電商入門精華總指南，一篇看懂！
本文作者 Jemmy Ko，《JKL SEO》公司創辦人、首席搜尋優化師，精通 SEO 與內容行銷，也提供免費學習資源。本文由 Jemmy，專訪小網美葵葵、結合破億級行銷主管的經驗，以及彙整團購文章分析，建議搭配《專訪《葵葵Sunny》：從網美視角認識網紅市場及合作經驗》一文閱讀。感謝授權刊登。
「網紅」在行銷領域的正式名稱，又稱為 KOL 或者 Influencer。
它們在不同語境之下，可能有不同的含義。但網紅普遍都被認為，是可以加速品牌曝光、提高銷量，是電商小品牌快速打開市場的利器，也是許多產品的必要行銷管道。
- KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）：有很多粉絲，在某個領域特別有影響力的人
- Influencer：能影響他人消費行為的人
「團購」是由網紅向粉絲發起，「開團」找粉絲湊到一定的數量，然後由配合的廠商出貨。
如果網紅狹帶的粉絲群有一定消費力，那麼只要短短幾十分鐘的介紹，就能輕易突破百萬營業額。就算只是對粉絲「稍微提到」商品，也可能造就幾十萬的業績。
小品牌怎麼找知名網紅開團？
根據本文探訪，具有近 10 年市場經驗、掌管過數億專案預算的前行銷主管整理出以下攻略：
小品牌找網紅的痛點：
- 網紅太多，猶如過江之鯽，不知道哪些效果好，粉絲人數不代表業績。買粉絲「虛胖」的假網紅難防。
- 搶手網紅檔期早就排到明年，合作篩選嚴格，小品牌很難打入。
- 網紅團購收費極度不透明，陳老闆的經驗分享跟張經理問到的報價，差好幾倍。
- 不知道怎麼估業績跟備庫存，賣太好沒貨出，賣不好又虧存貨。
- 抽成也太高了吧，開團還有盈餘嗎？
- 網紅要求最低價。跟其他通路打到，怎麼辦？
小品牌找網紅的必勝攻略
- 【關聯性為王】：粉絲群跟品牌的目標客群要一致：假設你是賣母嬰用品，那麼就要選擇親子類的網紅，不要因為經營 3C 產品的科技宅跟你要好、粉絲數量多，就去找他。
- 【看互動率，不看粉絲數】：粉絲數只能參考。真正該注意的，是網紅和粉絲的互動狀況：她開團有沒有留言？分享數多嗎？
- 【留意開團頻率】：頻繁的開團，象徵有一定的業績，才會是廠商寵兒。但團數太多也會分散火力。有的時候，找到粉絲互動度，但很偶爾才開團的，效果可能出乎意料！
- 【市場調查】：找同業打聽看看：有哪些網紅帶貨能力強。
小品牌怎麼讓大網紅願意合作？
稍有名氣的網紅，私訊量可能是滿滿接不完的。
劈頭就問人家報價、打探地址硬寄產品過去，你以為是誠意，但其實可能是冒犯和打擾。
- 【尋求專業】：透過代理商接洽（但是通常會有多 5% 的抽成，或固定服務費）
- 【誠意】：可以誠懇的先寫信給網紅，表明是長期的粉絲（當然不可說謊），並免費提供商品給他試用，過段時間再追蹤意願。
- 【累積經驗】：品牌也可以累積「作品集」。當你有了合作經驗後，可以提到曾經跟某位直播主、網美合作開團，業績是多少，對方聽到會有更多信心、後續也更好談
- 【口碑轉介紹】：可以打聽其他品牌、並請他轉介紹。電商老闆的人脈也是很重要的，互通資訊、交流經驗，往往可以得到最寶貴的市場消息。
網紅收費行情，團購抽三成，到底夠不夠？
台灣的網紅收費極其不透明。你眼中的特例，可以是我這邊的常態。
根據經驗，收費方案可以分成以下主要 3 種：
1. 【固定抽成】：請估 15%～30%，平均行情請抓 20%
實際看網紅、看品類而定，愈大咖的網紅抽成愈高。
毛利越高的品類，抽成也越多。例如票券類的利潤低，抽成就偏低；像保健食品的毛利比較高，抽成也會比較高。
2. 【抽成＋保底】：抽 % 不夠的話，付固定的保底金額
如果業績不好、網紅的抽成分潤沒有滿基本門檻的話，品牌還是要付保底的錢。
舉例：抽成 20%，保底 4 萬。
如果實際開團業績只有 10 萬，則抽成為 2 萬，沒到保底門檻 4 萬，那廠商這一檔，還是要付 4 萬出去。
3.【抽成＋稿費】：除了團購抽 %，還有一筆稿酬要另外支付
網紅經營不易。勢必要提供一定的價值，才能鞏固粉絲群，不能每天兜售。
就算發團購文，認真的網紅也會費心思考文案、揀選素材。
這時，除了抽成之外，品牌廠商還要支付一筆固定的稿費。稿費和抽成是沒有相關的，所以就算開團所抽的分潤已經筆稿費高，這筆錢還是要另外支付。
舉例：抽成 20%，稿費 4 萬。
如果實際開團業績是 100 萬，則抽成為 20 萬，這時候還要另外付 4 萬稿費，總共是 20 + 4 = 24 萬。
以上三種團購的收費模式，又屬 1、2 最常見。
對品牌來說，當然第 1 種最好，因為沒有業績的話就不用付錢，抽成越多就代表業績越高，錢付得也很開心。
大的網紅、或者有實力的帶貨的網紅，收費都不便宜。
經調查，以粉絲數 60 萬、公認有帶貨實力的直播小藝人來說，單檔保底費可能在 30 萬以上。帶貨能力當然也超強。
但這樣的實力網紅過沒多久，就突破百萬粉絲了，要再接洽的行情，自然也就大不同。
市場上也不乏收費超便宜、什麼都接的「百貨網紅」。
合作團購，品牌應該考慮的事
通常團購時，網紅會開廣告、由廠商去投放，一般可以用預估營業額的 5%～10% 的預算做估算。
如果效果好就追加，效果不好就縮減廣告費。
品牌如何估計開團業績？
- 初期沒有經驗的話，可以不要一下子找大網紅，先從粉絲人數 10 萬以內的小網紅試水溫
- 可以問一下該網紅以前開類似品類的團業績大概多少，用這個數字下去備貨
- 有幾次經驗後，後續估業績就會愈來愈準。效果好的網紅可以長期開團，例如每三個月開一次。
抽成也太高了！開團能不能賺錢？
建議先思考：開團的目的是什麼：有的為了快速清貨、有的是為了獲取新客、有些則是為了衝年底業績達標。開團時，短期是否確定賺錢，不一定是品牌考慮的首要重點。
如果要賺錢，先計算產品毛利：例如毛利有 50%，那開團抽成 20%、搭配下廣告 10%，等於還有 20% 的利潤空間，可以用來支付人事、行政、物流支出，就能評估賺錢的空間。
這樣算下來就知道，高毛利的產品特別適合開團。
品牌開團，和其他通路互打怎麼辦？
網紅一般會要求【市場最低價】，因為這樣才賣的動、也才對得起跟團的粉絲。
但品牌也要留意：如果給網紅最低價，在其他通路的經銷商、實體通路可能都會馬上跑來抗議，這是很多公司都會遇到的棘手問題。
這時候，有 2 種建議方式可以解決。
1. 透過「不同包裝組合」巧妙避開低價互打
例如：一款襪子在官網上每雙 100 元，買 4 送 1，那單價就是 80 元。
開團購的時候，可以包裝成「一組 8 雙 640 元再加贈一個小鞋拔」。這樣一來，平均單價 80 元沒有破壞市場行情，跟團的人又能多獲得一個贈品，還是有賺到。
2. 事先安排、把促銷期間錯開
例如：
- 第 1 週是團購最低價
- 第 2 週先不安排團購、安排在官網最低價
- 第 3 週網路先不做活動，只安排實體通路最低價等
網紅經濟多變，應保持彈性。參考、不斷定
本文由擅長內容行銷的 Jemmy，特別訪問小網美葵葵、結合破億級行銷主管的經驗，以及彙整團購文章分析。
網紅團購是東亞的特殊生態，據美國資深自媒體採購師稱，歐美的 Influencer 通常都是用聯盟行銷、個案合作的方式收費，再大的網紅也都很少聽過團購，倒是華人的團購在美國的微信群很紅。
有人的地方就有江湖，有生意，也難免有紛爭。
本文只能代表個人的觀點與資料收集，目的是讓經驗較少的電商小品牌有個入門的參考指引。也讓有心想經營的網紅，能有參考的依據。
但本文不能表示作者已經知悉並且確定所有各種市場上的行情。
建議你，應該對市場保持彈性：有經驗人士的分享可作參考，但不輕易二分法。
此外，如果網紅收費高，也不應咬定是「黑」廠商。
良好的粉絲黏著度，是花時間培養出來的稀缺資源，網紅賣的，不只是貼文，更是自己和粉絲之間的信任。
了解市場、跟隨脈動適時調整自己的策略，品牌經營才能長長久久。
