善用同心圓模式 精進本業、跨業經營，再創 80% 業績成長率！
本文摘自《精準獲利：企業永續經營、利潤極大化的商業模式秘訣》一書，陳宗賢著，墨刻出版。
以企業永續發展觀之，本業是根本，是圓心。任何企業都會發展自己的本業，並根據本業來延伸其他的周邊商品或服務。
不過，台灣有非常多的企業在本業上做得不錯，也很賺錢，但就只守在本業。
只守在本業，其實是做不大的。因為台灣多數企業的經營模式都是保守做法、職人模式，沒有運用新的經營模式。再加上台灣多數企業的經營模式都是家長式領導、集權管理，只會用自己最熟悉的人，或傳給自己的家人，忽略了優秀的人員和團隊，因此企業的規模始終無法擴大。
換言之，只守在本業，不代表沒有賺錢；只守在本業，只要用心經營，都會賺錢，只是再怎麼用心經營，業績成長率或淨利成長率最多只有 20%。這也是台灣有 161 萬家企業，結果 159 萬家企業都是中小微型企業，占比達 98% 以上的主因。
因為我看到這個現象，因此在我主持企業或輔導企業的過程上，我就會引導企業全力導用我的同心圓理論。
什麼是「同心圓理論」
我的同心圓理論是分成內、中、外 3 個圓。
同心圓的第一個圓（圓心）是我們本業的現有產品。對於現有產品，我們要不斷進行產品創新，規劃產品的發展策略是什麼。
因為未來的企業成敗關鍵在品牌價值、通路優勢、C2B（Consumer to Business）的商品開發，而不是自主研發。自主研發的技術可以交給專業做，可以產學合作。產學合作下，我們只要給一次錢，就可以把成果連同團隊一起買進來，比自己養團隊自主研發還快。
再者，決定商品好壞的直接因素不在技術，而在技術的應用。技術的應用屬於行銷的運作。這意味著過度專業會陷入死胡同，變成井底之蛙，必須與科技整合在一起，才有價值。
同心圓的第二個圓是我們本業的現有產品開始往外擴充，亦即我們要把我們本業的周邊與延伸加進來，完成我們的產業鏈。
再者，我們也要建立可以滿足客戶所有需求、讓客戶可以一次購足的服務平台。不能告訴客戶：「我只能做這個。」若是如此，就等於把客戶的訂單推給別人做。
同心圓的第三個圓是跨入異業，把異業加進來，完成我們的產業生態鏈。
而要跨入異業，就要勇於嘗新。若是排斥、拒絕嘗新，就會陷入死胡同，無法創新。這需要轉念。唯有轉念了，才會轉變；唯有轉變了，才會轉型。
再者，要跨入異業，把異業加進來，不一定要從無到有地自己來，可以運用併購或策略聯盟，速度會更快。
當我們導入同心圓的 3 個圓，就要有複合式經營來支撐。複合式經營就是只要是客戶要的，我們什麼都可以賣。當我們什麼都賣，別人就會自動靠攏。當我們只玩獨特，就要靠攏別人。
再者，只要是客戶要的，我們只要引進來就好，不需要自己做。
因為若要自己做，就要買土地，蓋廠房，買設備，養一堆作業員來凌虐自己，不僅投資金額龐大，隨著勞動人口愈來愈少，愈來愈多年輕世代不想受雇於製造業，也不想受雇於服務業，只想自己創業，我們就會一直深陷在缺人找不到人的困擾中。
從C2B角度出發，盡力滿足客戶
而要運用同心圓理論來達到績效倍增的方式是：
- 第一個圓（圓心）要精進本業、精耕客戶。
- 第二個圓要往本業的延伸與周邊發展，在深耕舊客戶（第一個圓的客戶）之餘，也開發新客戶。
- 第三個圓要跨業進入異業，在深耕舊客戶（第一個圓與第二個圓的客戶）之餘，也開發新客戶。
換言之，績效倍增的同心圓模式是站在 C2B 的立場，而不是站在 B2B（Business to Business）或 B2C（Business to Consumer）的立場。
站在 C2B 的立場，現有客戶買我的產品，只占他的需求的 10%，我的本業只做他的需求的 10%，他的需求的其他 90%，我沒有做，不代表我不能服務他。
若是站在 B2B 或 B2C 的立場，就會認為他的需求的其他 90% 不是我的本業，所以我不做，如此，他就會跟別人買，生意就是別人的。
若是站在 C2B 的立場，就會思考既然他需要，我就提供周邊與延伸的服務，從其他地方找他要的商品來讓他一次購足。若是他跟別人買 10 元，我為了服務他，就賣他 9.5 元，如此，鑒於我賣得比別人便宜，他就會在買我的商品的同時，順便跟我買它的周邊與延伸商品，如此，生意就是我的。
而我賣這些周邊與延伸商品是尬貨賣，用的是同樣的業務團隊，不需要增加固定費用的人事費用，只需要增加變動費用的業務獎金與運費，因此它的毛利就等於淨利，我有賣就是多賺。
再者，我賣這些周邊與延伸商品，就多了新的產品線，再把這條新的產品線用來開發新市場，就多了新市場的新客戶。這個新市場的新客戶不同於我本業的客戶，我就還可以把我本業的產品賣給這個新市場的新客戶。
當然，客戶需求的其他 90% 中，未必都是與我的本業相關，可能只有 30% 是與我的本業相關，另有 60% 是與我的本業無關。站在 C2B 的立場，我若要做好那 30%與我本業相關的服務，我就要整合產業鏈；我若要做好那 60% 與我本業無關的服務，我就要跨入異業的產業鏈。本業的產業鏈與異業的產業鏈整合起來，就稱產業生態鏈。
同理，我賣異業的商品也是尬貨賣，因此有賣就是多賺，同時也多了新的產品線。我再把這條新的產品線用來開發新市場，就多了新市場的新客戶。換言之，這條新的產品線不只可以用來服務我本業的客戶及與我本業相關的客戶，還可以用來服務與我本業無關的客戶。因為這個新市場的新客戶不同於我本業的客戶，也不同於與我本業相關的客戶，因此我就可以把我本業的產品及與我本業相關的周邊與延伸商品賣給這個新市場的新客戶。
簡言之，新商品會有新客戶。同心圓模式就是當我們發展出同心圓的第二個圓，這個第二個圓的新商品既可以賣給第一個圓的舊客戶，也可以賣給第二個圓的新客戶。同時，第一個圓的舊產品也可以賣給第二個圓的新客戶。 同理，當我們發展出同心圓的第三個圓，這個第三個圓的新商品既可以賣給第一個圓與第二個圓的舊客戶，也可以賣給第三個圓的新客戶。同時，第一個圓與第二個圓的舊商品也可以賣給第三個圓的新客戶。如此一來，業績要倍增就不難。
同心圓模式就是集成商的概念
諸如大聯大是電子零組件的集成商，電商平台（諸如momo）也是集成商。集成商就是什麼產品都賣，核心價值在 SI（System Integration；系統整合）。
因此，同心圓理論的第一個應用就是我們要好好經營我們本業的客戶，不是只有賣給他我們本業的商品或服務，還要站在服務客戶、讓客戶滿意的立場來了解我們客戶除了需要我們本業的商品之外，還會需要什麼商品，而這個商品可能不一定是我們做的。
這個時候就會跨出第一個圓，進入第二個圓，發展出本業的周邊商品或延伸商品。
其實真的只做本業的企業，對於自己本業的周邊商品或延伸商品，都是熟悉與了解的，只是都會有本位主義，認為那不是我做的，就沒想到可以提供給客戶，也不會想要幫客戶這個忙，因此我就會鼓勵企業一定要讓商品豐富化、擴大化來服務客戶。
接著，同樣是站在服務客戶、讓客戶滿意的立場來了解我們客戶除了需要我們本業的商品及我們本業的周邊商品或延伸商品之外，還會需要什麼商品，而這個商品可能不一定是我們做的。
這個時候就會跨出第二個圓，進入第三個圓，開始跨業經營。跨業經營很重要，因為任何產業的經營，到未來都會進入整合的時代；整合的時代下，就沒有單獨產業的差異，會漸漸因為科技的發展，從分離的兩個圓，變成聯集的兩個圓，再變成交集的兩個圓，最後完全重疊在一起。
重疊就是整合的概念，所以要跨到不同的業態，其實並不難，端視我們在企業發展過程上願不願意落實去做。
若是只守在本業，企業的業績成長率就會無法突破 20%。若是願意跨出本業，發展第二個圓，就能創造 20% 至 80% 的業績成長率。若是我們願意跨出第二個圓，發展第三個圓，我們就能再創 20%至 80% 的業績成長率。如此加總起來，翻倍的業績就不是癡人說夢。
若以行銷觀之，就稱整合銷售、組合銷售，亦即我兼著賣不是我本業的商品，只是因為客戶需要，我就順便幫客戶尋找或轉介，提供服務給客戶。
書籍資訊
《精準獲利：企業永續經營、利潤極大化的商業模式秘訣》是陳宗賢教授最新的企業經營管理學作品，也是在大學與研究所教了48年的書、71家企業的專業總經理與執行長，與近50年來輔導過3000多家企業精粹出來的商業策略大全。
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