燒賣沙龍台中場談通路佈局 8結蛋卷、得來素以產品精準定位鎖眾
電商學習第一品牌「燒賣研究所」本月移師台中舉辦燒賣沙龍，以「電商品牌起飛之道：實戰經驗與策略解析」，邀請 六月初一、得來素、MH家居和臭味滾等 4 位在地品牌主現場分享在個別不同領域的經營心法。而活動延續前幾場跨區共學的熱情，也吸引多位電商數位行銷講師如：白話說書人謝章升、行銷顧問謝易蒨、行銷公司負責人許皓甯蒞臨共襄盛舉。同場 MH家居及臭味滾的分享內容請接續閱讀《燒賣沙龍台中場談轉型突破 MH家居、臭味滾跨境開新路》。
六月初一沈劭蘭：拒絕了星巴克、全家，每一次取捨都有所本！
講座由六月初一創辦人暨執行長沈劭蘭破題揭示：「我們是食品製造商、品牌商、電商，也是個非常數據的公司」，為六月初一的現況定調。
擁有 7 年網路行銷經驗的她，一開始就審慎思考電商營運模式、投入資源建置系統，將產品定位在「伴手禮」和「團購」兩塊市場，逐步佈局通路，精準做出取捨，專注在提升伴手禮銷售旺季時在官網上的業績成果，甚至不惜拒絕如星巴克、家樂福、全家等大型通路經銷的聯名和上架邀請，堅持將通路數量及價格控制都掌握在自己手上，官網最高銷售佔比曾一度高達 90%，歷時 2 年多，才漸漸穩定了官網與各通路的銷售佔比。如今，通路策略有 45% 留在官網，45% 帶往門市，10% 佈局海外，且各有不同的產品定位。
而針對如何做到分眾行銷，以及許多創業者猶豫是否該在初期就投入資源做系統建置的問題，沈劭蘭的答案絕對是肯定的。
她再次強調：「六月初一是一個『數據化』的公司，在討論銷售狀況時不會用經驗談，也不會出現『我感覺』的字眼」，而這尤其體現在一開始便透過自建系統、定義標籤，去協助內部層層拆解消費者輪廓、訂單數據、消費旅程，進一步能規劃投放廣告的策略及素材、分眾的行銷劇本；近幾年更深化到不同產品在各通路門市的提袋率、加價購等等，細膩切分並一一掌握客戶樣貌，才打造出日銷 1300 盒的「8結蛋捲」團購伴手禮熱潮。
得來素關登元：STP分析驅動策略，找到利基，提供剛需
2007 年以一台小餐車在路邊開賣，就一路創業逾 16 年之久，關登元說：「創業就是滿足需求，解決問題」，在既有需求與服務下找出差異，在文化母體中提供剛需，他形容得來素是在「早餐市場的紅海裡找一片屬於素食的藍海」。
他指出，自己歷經打造利基、建立商業模式、轉型電商到全通路各階段，每一階段都會固定盤點資源，持續做自家品牌的「STP 分析」，亦即「市場細分、目標市場、市場定位」，例如在發展電商階段，他便設定得來素的線上銷售平台定位是—— S 冷凍調理、T—— 職業婦女、P—— 五分鐘當大廚。娓娓道來創業歷程，他認為，過度創新只是加速死亡，草創期沒有太多創新的本錢，建議在成熟市場中切出市場；寧願專注在鎖眾，用精準溝通去降低時間成本。
「既有資源加新市場思維，就是原優勢下的模式迭代」關登元提醒，從轉往線上和發展全通路、在思考商業模式時，每個環節都要考量整個供應鏈關係人的利弊。也因此，得來素堅持不把早餐店的既有原物料直接拿到線上銷售；因為這個做法雖然簡單快速，卻會擠壓加盟店的營收，反而可能破壞既有合作關係，反而藉由線上預購、促購冷凍食品，引導客戶至線下取貨，創造可能在門市順便多買一點的機會。
「互補互助才能延續正循環！」關登元說。
燒賣沙龍第二季將回到台北主場，以「創業者的破局思維：趨勢洞察與創新實踐」為題，歡迎參與 6月11日下午 1 點～5 點燒賣沙龍台北場，地點在台北 C.C.Work 兆基商務中心建北館，精彩短講後還有講者分組交流活動。詳情活動及報名資訊請參閱活動網頁。
延伸閱讀：
