用群眾募資打造品牌流量池 3步驟4階段讓潛在顧客成為超級用戶
本文作者 LiFE RiCH 富川創造創辦人 Kenji ，專注自有品牌設計研發，透過群眾集資打造品牌，提供全方位群眾集資解決方案，擅長商業洞察與數位行銷實戰應用，期待帶著設計師，一起改變世界，經營 Youtube 頻道「LiFE RiCH 富川創造 Kenji」。感謝授權刊載。
這些年群眾募資的打法越來越成熟，觀察「線上課程」也有類似的操作，試著想要把過程用一張圖說清楚，但一直畫不出來，直到最近內部教育訓練才逐漸清晰。
今天想跟大家分享，我們是如何透過群眾募資建立品牌流量池：三個步驟打造行銷漏斗，從「潛在顧客」成為升級「超級用戶」：累積名單 ➜ 持續溝通 ➜ 轉化萃取
群眾募資問卷的3大目的
在討論群眾募資的流量模型之前，我們需要先想一想群眾募資的「問卷目的」是什麼？
目的 1 ：受眾測試
我們可以從問卷回饋中挖掘顧客的需求，並預測消費者的購買動機。當我們正式銷售產品時，就可以更精準地打動這群受眾。
目的 2 ：說服溝通
群眾募資問卷實際上與「銷售頁面」有相似的功能，是一種互動性很強的溝通方式，更是流量萃取的行銷工具。我們可以透過「內容鋪陳」挖掘消費者的痛點，同時運用「情境引導」讓消費者感受到產品帶給他們生活上的好處。
簡而言之，我們可以在問卷階段，減少消費者購買前的「說服成本」。
目的 3 ：獲取名單
透過問卷留下各種消費者的聯繫方式，我們可以在開賣前達到「集氣」的效果，讓我們快速累積銷售量之外，還可以達到從眾效應。
什麼是從眾效應呢？就是在銷售初期創造一種話題、搶購的氛圍。同時，也可以推動那些之前還在觀望的人，要趕快下單，不要錯過購買機會。
3步驟開始建立行銷漏斗
如何透過群眾募資建立行銷漏斗，打造流量池模型呢？
大多數的人都只關注「獲取名單」的問卷成本，反而忽略了「持續溝通」的重要性。
群眾募資是一個能夠讓你的品牌快速得到流量和曝光的好方法。舉凡從問卷調查、上線銷售到官網回購，都可以透過以下三個步驟累積品牌流量池，同時提升銷售，最終讓整體的運營升級。
步驟 1：累積名單
第一個步驟是累積名單。在群眾募資問卷期間，我們可以透過 facebook 貼文和廣告，爭取顧客的認同共鳴，引導顧客瀏覽問卷並且填寫完成。
在這個過程中，我們可以取得消費者的 email 地址，發送 EDM，或者手機號碼，來發送簡訊。
此外，在問卷完成後，我們還可以引導顧客前往 LINE@ 參加隱藏任務，把他們拉近更核心的流量池，未來可以透過多管道行銷，讓內容溝通更加立體。
但是，填寫完問卷後，顧客這個時候的耐心和注意力已經變得非常薄弱，因此，我們可以設計額外的獎勵，例如抽獎資格，讓顧客更願意留下 LINE 的聯繫方式。
最後，我們透過任務設計，引導完成問卷的人主動分享 facebook 貼文，達到社群擴散的效果。
步驟 2 ：持續溝通
第二個步驟是持續溝通。從問卷調查到正式上線，這之間可能會超過數週的時間，這段期間顧客可能已經忘記他有留過資料，因此在上線前需要做到「持續溝通」。
一般來說，我們會在上線前 7 天、5 天、3 天、1 天，分別運用不同的內容來喚醒顧客。
● 上線前 7 天：開賣預告
首先，上線前 7 天我們可以進行開賣預告，讓顧客知道開賣時間，並且運用問卷名單來提醒顧客。
● 上線前 5 天：常見問題懶人包
接著，在上線前 5 天，我們可以整理發布 6~8 個常見問題懶人包，「在開賣前」消除消費者的心中的「疑慮」，讓他感受到信任，才買得放心。
● 上線前 3 天：公開銷售方案
在上線前 3 天，我們可以依照不同類型的顧客，推薦怎麼買更划算，這些過程就像是來到了賣場有「專業銷售員」給你的服務，把上線後要做的「說服溝通」，提早放到上線前來做。
● 上線前 1 天：準備開賣
最後，在上線前 1 天，我們準備開賣時，可以提醒顧客開賣日期與正確的時間段，讓消費者可以預先保留時間完成下單。
以上「持續溝通」的過程，就是群眾募資的核心本質，把銷售後顧客可能會遇到的所有問題，提早到問卷期間跟消費者持續溝通，讓消費者感受到信任，才能提高購買率。
步驟 3：轉化萃取
第三個步驟是轉化萃取。這個步驟也就是真正實踐「品牌流量變現」的重要關鍵。
我們要跟大家分享如何透過群眾募資三個階段，從問卷調查、上線銷售到官網回購，三個行銷漏斗「一層一層」運用顧客資料，建立品牌的流量池模型。
● 第一層：在問卷調查期間，我們透過問卷漏斗萃取出「潛在購買名單」。
● 第二層：在上線銷售期間，透過銷售漏斗創造出「首購顧客」。
● 第三層：最終，透過官網回購漏斗打造出「超級用戶」。
這個過程的核心，也就是漏斗與漏斗之間的「銜接箭頭」，就是「流量池模型」的核心關鍵，需要透過「持續不斷地溝通」才能延續這個信任感。
回到群眾募資銷售漏斗。在上線銷售期間，當顧客「完成購買」後，我們取得消費者的 email 與手機號碼，那要如何「讓顧客願意留下更多聯絡資訊」，又不覺得會受到打擾呢？
在這個剛購買完的階段，顧客最想知道的應該是「我什麼時候可以拿到商品」對吧！
所以，我們可以透過「權益通知」方式，引導顧客加入 LINE@，藉由發出狀態更新通知，讓顧客可以即時知道最新的 「物流資訊」，讓消費者更願意留下他們的 LINE 。
我常常跟幾個朋友分享，我們可以透過群眾募資的過程來打造品牌，但往往出貨這個過程常常不被重視，進而流失顧客信任，也常常遇到顧客抱怨與公關議題。
其實「出貨後」，當消費者收到商品當下的峰值體驗，才是品牌在顧客心中「最後印記」的開始，因此，我們從出貨後，更需要做到持續溝通，才能延續這份顧客信任感。
出貨後做好 4 階段持續溝通
那如何在出貨後，做好持續溝通呢？
有做過群募的夥伴們應該都知道，出貨這個階段不管是線上客服，或是出貨人員大家都忙得不可開交，這個時候哪有時間做什麼 EDM，或是議題貼文呢？
這個時候我們可以事先透過 EDM 完成行銷自動化，不需要靠行銷人員手動操作，而是由工具自動化發送，達到客製化的內容腳本，在正確的時間、用適合的內容、發布給對的人。
我們做的腳本內容，參考如下：
● 出貨後 7 天：售後服務，提供價值
出貨後顧客拿到商品，可能會有很多使用上的問題，例如：如何清潔？適用於哪些家電？除了需要有即時且暢通的客服管道之外，透過自動化行銷工具才能提升售後服務，讓他們感受到被重視，也能用得放心！
● 出貨後 14 天：邀請回饋心得，顧客反饋
每一個出貨的商品，我們都會附上一張「感謝小卡片」邀請顧客回饋使用經驗，也透過 EDM 提醒顧客參與活動，獲取額外獎勵。
我們得到的第一手回饋，除了可以做後續商品優化方向之外，還可以拿來做口碑行銷，我們希望這個過程，可以把「購買者」變成「推薦者」，帶來更好的品牌效應。
● 出貨後 21 天：分享料理技巧，提供價值
拿到商品一段時間後，我們可以站在消費者的角度思考，他們最在乎的是什麼？最困惑的是什麼？在者兩者之間，我們又可以如何用商品的優勢，來搭建這個信任橋樑呢？
因為我們銷售的是蒸氣微波保鮮盒，某種程度算是一個料理工具，因此，我們可以透過「料理小技巧」持續與顧客產生最佳互動，讓消費者能不知不覺與我們更靠近！
● 出貨後 28 天：邀請加入 LINE 群，顧客反饋
在收到商品後，邀請顧客加入 VIP 社群，在這裡我們創造 VIP 與其他顧客之間的「優越感」，他們可以搶先體驗尚未上市的商品，也可以決定未來募資預購商品的內容，例如：新商品的容量、顏色、周邊配件等等。
因為我們認為，對 VIP 最好的回報「不是優惠，而是特權」，慢慢地這個社群之間有了「情感連結」，我們之間的關係，不在只是是「品牌」與「顧客」，而是朋友一般的存在。
有關 LINE 社群經營的更多內容，可以參考 Youtube 頻道「LiFE RiCH 富川創造 Kenji」的影片。
我們相信：不存在「由上而下」的顧客忠誠度，而是「由下而上」的品牌信任感，品牌溝通方向不能只是單向。建立品牌信任感的關鍵所在是「雙向溝通」。如果你能夠在不同階段持續溝通且創造價值，最終你就可以轉化萃取，創造超級用戶。
流量池模型與各個行銷工具的溝通效率
最後，我們要來談談流量池模型與各個行銷工具的溝通效率。
在行銷中，不同的工具有不同的「曝光費用」以及「點擊率」，這些可以幫助我們推導出各個行銷工具的「溝通效率」。
從左到右分別是：facebook、EDM、SMS、LINE@、LINE社群。從左到右點擊率逐漸增加，同時 CPC 成本逐漸減少。
不論是在問卷調查階段還是在上線銷售階段，我們都會設計任務或誘因引導顧客往核心流量池移動。因為越往核心，點擊率越高，購買轉換率也越高。
或許你可能會問，我們行銷預算不高，也不是什麼大品牌，如何建立這麼大的流量池呢？我們可以告訴你，規模大小不是問題，重要的是你知道該如何與你的顧客互動和建立關係。
就拿我們自己的經驗來說，當時不到 1000 人的 LINE 社群，在沒有投放任何廣告的情況下，就可以一檔活動產生超過 50 萬的銷售營收。
總而言之，透過流量池模型，可以在不同的階段累積品牌流量，透過不同行銷工具影響消費者認知，提升品牌溝通效率。
總結
最後總結今天分享的內容。
先了解群眾募資問卷目的，再透過「累積名單、持續溝通、轉化萃取」三個步驟打造流量模型，掌握流量池模型步驟方法外，更需要知道各個行銷工具的溝通效率。 如此就可以在不同階段累積品牌流量池，影響消費者認知，提高轉化率，最終讓整體品牌升級。
群眾募資的流量心法沒有別的，我們把銷售後顧客可能會遇到的問題，提早到問卷前跟消費者持續溝通，因為我們相信群眾募資是「一群人的共識，共同成就了一個商品」。
