電商零售很好玩、也比你想的麻煩

這兩天一方面在做公司策略會議,同時做 SHOPLINE 品牌大賞的評分,有些個人心得跟大家分享。 產品、通路、價格、推廣,俗稱行銷 4P ,光這四個構面能玩的組合就千變萬化。 再加上 品牌、服務、內容、會員、經營…與電商降低了進入的門檻,想想以前只能開實體店,固定成本高多少,造成大量同業在搶有限消費者的荷包與眼球。 景氣不好,就更多人鼓吹創業,其中不乏 #電商是趨勢 訴求。 我第一個反應跟多數電商朋友一樣,「蛤? 早就是一片紅海了吧…」

| 對新加入產業朋友的分享

如只能提醒一件事,大概是 #通路不能保證成功 。 尤其是沒有資本開發產品的人來說,你不管是去國內最火熱的蝦皮、或選擇去亞馬遜女教學的Amazon。 就像是…今天創業題目是 #我要去家樂福賣可口可樂_而且有好幾千萬家廠商跟我賣一樣的東西。 這邊說的一樣的東西,可不是百事可樂跟可口可樂這種差異,而是放眼一整排一模一樣同品牌/品項的可樂,你混在其中、賭消費者剛好拿到你。 就算老師們教你的是找利基產品,可,能賺錢的生意誰都想做。 網路資訊又透明,#你做的越好_被抄的就越快。 【人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我走】的道理,不管是實體或電商都通用。 要嘛能掌握貨源,要嘛能做好產品/服務優化,不然至少要有成本優勢,#天天人廉我走_太太太辛苦了。 選通路,只是零售創業中一個最其次的議題。 如果沒有先天富爸爸,產品通常無法教(包括選品),#請學著掌握消費者的心、這是連大通路都需要你的地方。

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| 對業界老鳥朋友

有個小小小心得,說出來不怕大家笑,#做好產品不等於做好品牌。 長久以來,各種電商活動或新聞,鮮少找我來參與或訪問。 看著別人出盡鋒頭(例如:亞馬遜女),甚至說一些錯誤的資訊還能被傳播,對自豪於經營產業最佳社群經營者的我,很吃味。 不談媒體上的曝光,光是社群上的各種推薦,很多時候也都是缺席。 例如:最近夥伴分享大學生知名社團 資訊種子 的行銷社群推薦,我們也不意外地缺席了。 上述種種的不爽情緒,在重新做消費者旅程研究後,才發現都是我自己問題- #我們根本沒出現在消費者面前。 過往三年多,可以說我所有的心力都放在經營社團跟維護課程品質上。 好消息是,業內朋友如果要進修上課,只要有問到上過課的同學,燒賣研究所應是口碑最佳的推薦。 壞消息是,圈外人會想找電商行銷經營的資料,通常是剛開始想做電商或經營到一個程度碰到瓶頸。 這時,付費課程並非是最優先的解決方案,且會做功課的方式多是:問朋友、去 Google、查媒體。 光說 Google 時,電商相關的詞就有 SaaS、廣代、個人顧問 KOL 、線上課程、實體課程…等單位在競爭。 長期來忽略 SEO 與公關經營,朋友又也不一定會把社團或課程當作唯一解決方案推薦,很大機率,我們從一開始就消失在選項內。 在幫 SHOPLINE 評分時,也看到類似的狀況。 多數品牌都是在闡述自家產品有多好,而忽略了與消費者對談,忘了 #消費者買的是品牌背後價值。 其實我懂,因為企業經營首要重點是活下去,我們都必須優先強化產品銷售出去前後的關鍵時刻。 問題是,#消費者選擇實在太多了。 當我們專注優化產品轉換、做好 CRM 時,新客戶並不會突然就因為好口碑就看到我們,而曾經好用的新客獲取管道-數位廣告,也越來越雞肋。 這勢必成為成長的瓶頸。

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| 燒賣研究所會怎麼做

彼得杜拉克說:「重要且困難的工作一向不是去找到正確答案,而是找到正確的問題。」 其實每個人的問題都是獨一無二的案例。 對燒賣研究所來說,雖然被我錯誤的決策耽誤了三年多。 但既然知道問題是沒有 #盡早與潛在消費者建立關係。 那答案就也呼之欲出。 #提高指名度 是我們下半年三大策略之一,最終 KPI 設計在品牌字的搜尋量上。 再來,研究了類似競品的表現,訂下了目標值。 此策略將會在往下展開行動計畫,如:知識影音產製、燒賣blog上線、新老同學交流。 執行重點在於持續投注 #消費者想要_競爭者沒有_我們做得到 的免費內容。 「燒賣要成為電商破風手,號召每一個願意冒險的靈魂,在創新路途上無所畏懼!」是我們年初跟夥伴一起重新定義的新品牌訴求。 上半年花了許多時間培育夥伴、拍攝照片影片,說是忽視了對外的公關曝光,但也是要先打好品牌地基,才能開始擴大宣傳。 在 2022 下半年起跑的第一天,我承諾與夥伴們會帶來令大家驕傲的嶄新 燒賣研究所! (後記:笑長孤注一擲的年度影音大課 #ProjectBTB 也全力進行中,9月公布、敬請期待)

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關於作者

Ryan 周振驊 / 燒賣研究所 笑長

燒賣研究所創辦人,超過15年教育產業經驗、近十年電商培育經驗 擁有近6萬人的電商交流社團「電商人培養皿」。

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