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GTM(Go-to-market ) 已死，AI GTM 當立？OpenAI 與 Google Cloud 高管揭示「後人海戰術」時代的生存法則

發布日期： 作者： deathhell.tw
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在過去十年，SaaS 與科技產品的市場進入策略（Go-to-Market, GTM）有一套標準公式：融資、招聘大量業務開發代表（SDR）、狂發 Cold Email、投廣告、再融資。這套「人海戰術」在資本廉價的年代行得通，但在今天，它已經失效了。

最近在 TechCrunch Disrupt 的舞台上，來自 OpenAI（Marc Manara, Head of Startups）、Google Cloud（Alison Wagonfeld, CMO） 以及 GTMfund（Max Altschuler, GP） 的頂尖大腦們，共同描繪了一個殘酷但充滿機會的新世界。

結論很簡單：AI 不僅僅是 GTM 的輔助工具，它正在重寫 GTM 的底層邏輯。 傳統的「銷售驅動（Sales-led）」與「產品驅動（PLG）」正在演變為一種全新的「AI 增強型（AI-Augmented）」模式。

這篇文章將為你拆解這場對談的精華，並提供企業在 2026 年生存的具體指南。

核心轉變：從「人海戰術」到「智能精兵」

過去，擴張市場意味著擴張團隊（Headcount）。現在，AI 打破了這個線性關係。

1. SDR 的消亡與重生

Max Altschuler (GTMfund) 指出，傳統的 SDR（業務開發代表）模式效率極低。

  • 過去： 聘請 10 個大學畢業生，每天打 50 通電話，寄 100 封 Email，期待 1% 的回覆率。

  • 現在： AI Agent 可以全天候監測目標客戶的購買訊號（例如：剛獲得融資、剛更換技術長），並自動生成「高度客製化」的接觸信件。

  • 洞察： 未來的銷售團隊將由「1 位超級業務 + 10 個 AI Agent」組成，人類負責最後一哩路的信任建立，AI 負責前期的海量篩選與暖身。

2. 內容行銷的「品質」戰爭

當生成式 AI 讓內容產出的邊際成本降為零，互聯網上充斥著大量平庸的 SEO 文章。

  • Google Cloud 的觀點： Alison Wagonfeld 強調，在雜訊爆炸的時代，「信任（Trust）」與「品牌權威（Authority）」 成為稀缺資源。

  • 策略調整： 停止產出「維基百科式」的通用內容。你的內容必須包含獨家數據、深度觀點或真實案例，這是 AI 目前還無法完美偽造的護城河。

 

實際應用場景 (Use Cases)：AI GTM 的落地

場景 A：超個人化 (Hyper-Personalization) 的陌生開發

Marc Manara (OpenAI) 分享了新創公司如何利用 LLM 進行降維打擊。

  • 傳統做法： “Hi [Name], I saw you work at [Company]…”（一眼就看出是群發）。

  • AI 做法： 系統自動讀取潛在客戶的 LinkedIn 貼文、公司財報與最近的新聞，生成：「Hi John，看到貴公司上週發布的 Q4 財報中提到要縮減雲端支出，我們的動態資源分配工具剛好能解決這個痛點…」

  • 結果： 回覆率從 <1% 提升至 5-10%。

場景 B：全自動化的集客式行銷 (Inbound)

對於電商與中小企業（SMB）市場，AI 客服已經能處理 80% 的售前諮詢。

  • 應用： 客戶半夜 2 點在官網詢問「這款軟體支援多幣別嗎？」，AI 不只能回答「支援」，還能順勢引導：「我們剛好有針對跨國電商的優惠方案，需要我寄給您參考嗎？」直接完成銷售轉化。

 

執行步驟 (Actionable Steps)

如果你想將公司轉型為 AI GTM 模式，請立即採取以下行動：

  1. 審計你的 GTM 流程 (Audit Your Workflow)：

    • 列出所有重複性高、附加價值低的任務（如：尋找客戶名單、撰寫初版 Email、整理會議記錄）。

    • 設定目標：在 3 個月內將這些任務的 50% 自動化。

  2. 導入 AI 銷售工具 (AI Sales Stack)：

    • 不要只用 ChatGPT。尋找專門的 GTM 工具（如 Clay, Apollo AI 等），它們能串接數據庫與發信系統。

  3. 重塑團隊技能 (Reskill Your Team)：

    • 你的業務人員不需要會寫程式，但必須懂得「提示工程（Prompt Engineering）」。教導他們如何訓練 AI 模仿自己的語氣，而不是直接複製 AI 生出的生硬文字。

  4. 建立「人類接觸點」 (The Human Touchpoint)：

    • 既然 AI 處理了雜事，人類的時間應花在「高接觸」環節：線下見面、深度諮詢、解決複雜問題。這是你與競爭對手拉開差距的關鍵。

 

結語與行動呼籲

這場 AI GTM 的革命不是「未來式」，而是「現在進行式」。當你的競爭對手已經在用 AI 24 小時不間斷地尋找客戶、優化廣告與服務用戶時，固守舊有的「人海戰術」無異於自殺。

deathhell.tw

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