認識B2B2C：B2B2C電商平台介紹與各平台比較
經營電商有許多類型，而 B2B2C（Business to Business to Consumer）「企業對企業再對消費者」 這種電商經營模式及平台類型，例如蝦皮、momo、PChome，對於尚未建立自家官網、小預算的新手賣家來說是一個蠻有吸引力的選擇。
本文將著重在 B2B2C 經營類型與電商平台的特色，介紹 B2B2C 平台與其他電商類型的差異，方便正在選擇電商經營類型及平台的讀者賣家能更了解 B2B2C 的運作模式，做出最符合自己需要的選擇。
B2B2C是什麼？常見電商經營模式說明
各種電商經營類型的主要差別在於「銷售流程」及「銷售對象」，對於賣家來說，會連帶產生不同的獲利模式及成本結構，以消費者來說則有不一樣的消費情境。
B2B2C（Business to Business to Consumer）
以 B2B2C （Business to Business to Consumer）為例，也就是「企業對企業再對消費者」來說，綜合了 B2B 和 B2C 兩種電商經營類型。第一個 B 的 Business 通常指的是商品供應商、賣家；第二個 B 指的是中間的企業級電商平台，通常是通路平台；C 則是終端消費者。
銷售對象是終端消費者， B2B2C 的銷售過程是賣家將商品上架到平台上供消費者選購，而非直接從賣家的官網購買；消費者在平台下單後，由平台方處理進出貨的金物流、入倉寄倉等服務，但平台方但不直接介入買賣雙方的銷售及服務行為。
新手電商經營者選擇 B2B2C 電商經營的概念就像是「在百貨公司內承租店面」，在沒有自家官網的情況下需要平台商圈的自有流量和行銷活動提高品牌和商品的曝光度，省去自架網站、維護系統、進出貨的工時；平台則像商圈的「房東」，有越多賣家進駐承租，便越能豐富商場的商品多樣性，而平台必須確保系統環境穩定、安全、順暢，且時常要舉辦有趣的促銷活動，刺激維持商圈流量。對於消費者來說則多一個方便購買的通路。
實體店家需要繳交店租，電商賣家則是定期繳交「平台租金」或「開店平台手續費」，若使用電商平台的倉儲中心則另有倉儲費，上述提到的費用，也都會成為電商經營者的固定成本。此外，雖然 B2B2C 電商經營能夠獲得流量和曝光度，但也需要面對激烈的同質商品競爭和平台的政策限制，店租/手續費一旦大幅調漲或平台政策變動，往往對小賣家造成很大的衝擊。
B2B （Business to Business）
B2B （Business to Business）指「企業對企業」，企業透過網路銷售的對象不是一般消費者，而是另一個企業、商家、公司行號，賣方通常需要能穩定生產供給大量的產品，或是能提供較為專業、具有獨特性的專業服務或軟硬體技術支援。
B2B 銷售流程更多是在前期內部之間的溝通確認，這樣的電商營運模式通常彼此間有更多互利、互惠、互補的商務考量，例如上游廠商會固定向合作的下游企業訂購大量零件；擅長創意企劃的公司會訂購會計系統和製圖軟體，減少非屬創意工作的人力時間成本；傳產公司將商品上架到電商平台，開拓新客源等等。
B2C（Business to Customer）
最常見的電商銷售類型就是 B2C（Business to Consumer），指商品供應方/賣家透過網路直接銷售商品給消費者，這也是最多新手電商經營者會優先選擇的方式。
消費者在官網或品牌在通路平台上的旗艦店下單後，由賣方自行處理訂單、倉儲物流等，而非像 B2B2C 那樣由平台經手訂單到出貨的事宜，因此沒有延伸的寄倉費用或手續費抽成；相反的也考驗賣家自己處理訂單、進出貨的效率，或是選擇更信任的第三方物流代為處理。
C2C（Customer to Customer）
C2C（Customer to Customer）指「消費者直接對消費者」，未立案成為公司行號、不以「經營」為長期目標、並非穩定提供商品或服務的消費者，彼此之間透過網路交易的行為。通常這類賣家也會強調是「非專職賣家」，降低購買者的預期。
不過，雖然是消費者彼此之間的交易，不過為加速商品曝光、出清，小賣家大多仍會將商品上架到電商通路平台，實際交易行為則不乏私下議定、減少平台手續費支出，因此常有網路交易詐騙的情況，買賣雙方都務必小心。
B2B2C平台有哪些？常見平台介紹
B2B2C 電商平台由於具有中介通路的特性，因此也可稱「通路平台」，而這類平台也都提供兩種以上的電商經營類型讓賣家選擇。
以下簡介台灣電商經營者常用的 5 大 B2B2C 平台，分別是：PChome商店街、momo購物網（mo店+）、蝦皮商城、YAHOO奇摩購物中心、PINKOI。（B2B2C 跨境電商平台，例如樂天、亞馬遜、LAZADA、天貓國際將另撰文介紹。）
PChome商店街
PChome Store商店街於 2005 年 10 月正式上線。2023 年 2 月整併至露天市集，2024 成立「露天3C市集」又稱「街露」，主打雙平台曝光方案及 24 小時入倉服務。擁有網家集團跨通路的 900 萬會員及行銷資源，3C商品為主力。
Momo購物網（mo店+）
momo購物網於 2005 年 5 月上線，由富邦媒體科技創立，曾與 PChome 並列全台兩大網購平台。2024 年 3 月 momo富邦媒再推出的新服務「mo店+」，目前以邀請制精選市場上受歡迎、品管有把關的商店，提供店家直營服務，類似亞馬遜的購物模式，在全台有多處自營的衛星倉及物流配送中心，主打生活及美妝保健類商品。
蝦皮商城
蝦皮商城為東南亞電商「蝦皮購物」旗下的 B2B2C 平台，成立於 2017年7月，總部設於新加坡，搶搭行動購物熱潮，迅速攻佔東南亞及台灣網購市場，全平台用戶數一年內達 1500 萬。蝦皮商城的店家均為「品牌經營者」和「獲官方授權的經銷商」，平台主打「正品保障、15天鑑賞期、蝦皮安心退」三大保障，擅長搭配強大的社群行銷導購力、多元化的行銷優惠組合活動，刺激買氣。
YAHOO奇摩購物中心
Yahoo奇摩購物中心由香港商雅虎資訊營運，2004年上線，擁有數百萬件以上的豐富商品，提供15天鑑賞期購物保障，主力店家商品為流行、精品及美妝。目前YAHOO奇摩購物中心鎖定B2B2C電商銷售，提供寄售及開店二種模式。
PINKOI
PINKOI 成立於2011年8月，目前是亞洲最大設計購物網站之一，在全球擁有 350 萬會員數，鎖定注重生活品味的 25-44 歲消費者，定位明確，商品銷售至 93 個國家，每年結合線下市集及展會吸引客群。由於平台風格強烈，商家申請開店的審核機制也較重視視覺呈現能力，也較嚴謹。
*台灣常見 B2B2C 電商平台比較表
| PChome商店街 | Momo購物（mo店+） | 蝦皮商城 | YAHOO奇摩購物中心 | PINKOI | |
| 特色、強項 | 900萬以上會員雙平台廣告銷售服務。每年超過400檔行銷活動。 | – momo購物網千萬會員力支持- 結合免運、momo網購信用卡、mo 幣回饋促銷- 結合客製化開店模組、多元金流與「衛星倉」物流配送服務 | – 行銷活動多元- 社群導購力強- 1500萬以上會員數- 三大保證：正品保證、15天鑑賞、安心退- 蝦皮店到店物流系統 | – 整併雅虎超級商城流量及商品 – 擁有首頁媒體資源導流 – 可選擇寄售或開店 – 2024由統一集團收購、有機會挹注資源 | – 以買賣亞洲具有原創性的設計商品為主要特色。 – 協助賣家透過線上及線下體驗活動進行銷售。 |
| 申請開店資格 | 公司／行號／個人皆可加入，所販售商品內容符合政府法令規定。 | – 邀請審核制。 – 在台灣設立登記、合法註冊具備公司設立/變更登記表或商業登記抄本企業公司。 – 須提交風險評估資料 | – 具營利事業登記證或商業登記抄本，須為可開立統一發票的商家。 – 進駐「蝦皮商城」須完成商標註冊或 已取得原廠商標授權。 – 須為台灣公司戶、遵守蝦皮商城上架規範及賣家計分規範。 | 須能開立統一發票，或為具有合法免用統一發票身份之營利組織或單位，並能開立合法收據資本額>20萬 | – 須經審核。 – 需有完整品牌資訊介紹，附上社群網站；商品照展現出商品特色，符合平台規範。 |
| 開店費最低月費 | 第一年 $6,990最低 4.5%，最高 7%次年起系統費用 893（含稅）/月 | 免開店費、平台服務費和履約保證金。 | 免 | $15,000 年費 $12,000 | 免開店費，收開館保證金 $3,000 |
| 商品上架費 / 刊登費 | 免 | 免 | 免 | 免 | 免 |
| 成交手續費 | 4.5% | – 依品類及活動檔期而有不同。最低 4%，最高 13.5%。- mo店+後台公告費率為最終分類成交手續費。） | – 成交手續費依非促銷及促銷期間不同：(1) 非促銷檔期：單件商品售出金額 × 數量 × 5.5%＝ 成交手續費。 (2) 促銷檔期期間：單件商品售出金額 × 數量 × 7.5%＝ 成交手續費。 – 未長期參與促銷活動的賣家，成交手續費在促銷期間再調漲 1 %以上不等。 | – 實際收款金額＝訂單中的商品金額＋運費 – 賣家折扣碼 – 運費抵用券。 – 成交手續費依品類有以下五種：3.2%、 5.7%、8%、10%、15% – 另需依購物車收費，每一台購物車收2元。只要一筆訂單出貨即收取，若未出貨即整車取消不收費用。 | – 無成交手續費，但另收「成交管理費」。 – 每筆訂單⾦額為：（商品售價 + 運費） *成交管理費需另加計 5% 營業稅。 |
| 活動服務費 | 第一年0% | 計入活動檔期的成交費中，不另收費。 | (1) 訂單金額 × 行銷活動加成手續費％ ＝ 活動服務費(金額計算至元為止，元以下四捨五入)。 (2) 運費不列入計算，但運費已內含於商品成交金額或成交方式為免運者，仍依商品金額計算活動服務費，不再扣除實際運費。 | 依品類收取服務保證金，有 $20,000、$50,000、$300,000 三種 | 依個別專案計費 |
| 金流服務費 | ATM 0%超商 0%信用卡 2%行動支付 2%訂單處理費 $1/筆 | Ｘ | 平台交易金額 × 2％ ＝ 金流與系統處理費(元以下四捨五入)。 | 信用卡 2～6% | Ｘ |
| 倉儲費用（入倉寄倉） | 申請 24H入倉服務才需支付相關費用。 | 所有店鋪一律配合第三方物流（甲指）。不可寄倉。 | 可另外申請蝦皮倉儲 | 智慧物流中心，收費需諮詢。 | 免費提供超過 10 種安全可靠的在地化付款方式。 合作經營的企業夥伴有倉儲及物流配送服務及一站式跨境商務方案。 |
| 介面易用性 | 難 | 難 | 容易 | 難 | 容易 |
除了B2B2C平台，還有哪些電商平台？
除了以上常見的 B2B2C 平台之外，根據電商銷售類型及受眾不同，另有以下電商平台可選擇：
- B2B （Business to Business）：以線上線下商務展會為主的台灣經貿網，及前述的 B2B2C 平台。
- B2C（Business to Customer）：蝦皮購物、momo購物網、PChome24h購物、博客來。
- C2C（Customer to Customer）：露天拍賣、旋轉拍賣、臉書社團、Meta Market、一頁商店。
到底如何選擇適合的電商平台？每個平台沒有絕對的優劣勢，是否適用都必需回歸到公司自身的需求及經營目標去評估。以下幾個項目提供正在選擇電商平台的賣家們參考，在和個別平台專員洽詢到正式簽約之前，都建議先評估過再決定：
1. 商品類型
賣家可從自己主力銷售的商品去選擇電商平台，因為不同通路平台有其擅長銷售的品類，活動期與非活動期間成交所要扣除的交易手續費％數也會因商品類型而有不同。例如 PChome商店街有3C速達、快速入倉的優點，mo店+ 對生活、美妝保健會加碼曝光但成交手續費也較高，蝦皮商城適合已有品牌知名度的店家，YAHOO奇摩購物中心長期經營流行精品相關品類，PINKOI 則明顯更適合時尚生活設計品類。
2. 目標客群
目標客群較常在哪個電商平台瀏覽和消費，絕對是賣家們要考慮評估的點。例如：常買 3C商品的人常逛 PChome商店街或 PChome 24H 到貨，小資女和學生族群常逛折價券多、優惠活動多的蝦皮購物和商城，PINKOI 則是鎖定24-44歲重視生活風格的人。
3. 營運模式
B2C 平台需由賣家自行管控整個供應鏈， B2B2C 平台主要負責中間的金物流和平台技術，而 C2C 平台則只扮演交易媒合角色。賣家可依照自身的營運模式選擇適合的平台類型。
4. 服務收費
開店、上架、廣告行銷、金物流串接等各項服務在不同平台的收費標準均有差異，在平台的招商開店說明中往往沒有詳細載明，建議逐一列出，並對照自家的成本獲利結構去衡量是否適合及能否承受。
5. 介面易用性及營運工具
後台介面易用順手、營運工具符合需求才能用得久。不同平台提供給賣家的後台系統和基本營運工具不同，有些平台只提供一種模板，有些則提供多達20種，客製化程度也高，可請平台專員先示範或要求試用看看。如果賣家後台需要特殊功能，例如：營運報表/儀表板、行銷宣傳工具、客服系統、金物流系統等，大多須額外加購或升級方案，因此也建議選購前，審慎評估公司及內部人員的操作需求。
6. 目標客群的購物習慣和使用體驗
如今行動購物和支付已非常普遍，目標客群的購物使用習慣是手機、平板還是電腦？以及平台在跨裝置的體驗設計上，是否足夠方便及流暢，包括結帳流程、支付方式、退換貨服務等等，都會連帶影響顧客滿意度和回購率。例如年輕人常使用蝦皮購物，但平台在活動期間常無法乘載高流量而發生斷線、結帳異常的情況；mo店+ 電腦版改版常出現卡頓，不太適合習慣用電腦購物的消費者。
7. 平台知名度
若公司還沒有官網、品牌尚未打出知名度，或是既有通路銷售出現瓶頸，有這些情況的賣家，便可以考慮將產品上架到知名平台，藉由平台對消費者的可信度及多元行銷活動帶來更多流量曝光和銷售機會，但同時也可能面對更激烈的競爭。
結論
台灣常見的 B2B2C 電商平台眾多，且各家有不同的開店規則與費用計算方法，以上詳細介紹各個 B2B2C 平台的相異點，以及挑選電商平台的評估方向，提供初次接觸電商的賣家，一個較能夠清晰評估各平台適用性的思路，希望對於正在煩惱如何選擇合適平台的新手賣家們有幫助喔！
